Àwọn ìmọ̀ràn kíákíá
- Do the five-minute favor with no scoreboard.
- Ask what saying yes actually costs them.
- Thank the person who tells you you're wrong.
O lè rí gẹ́lẹ́ ohun tí ó nílò láti ṣẹlẹ̀. Àtúnṣe náà hàn kedere, àkókò náà kò gùn, ohun kan ṣoṣo tí ó dúró láàrín ètò náà àti àbájáde rẹ̀ ni ọwọ́ kún àwọn ènìyàn díẹ̀ tí kò ṣiṣẹ́ fún ọ. O kò lè fún wọn ní iṣẹ́ náà. O kò lè gbé e sókè láì dà bí pé o ń kọjá orí wọn. Nítorí náà o ṣe ohun tí ọ̀pọ̀ wa ń ṣe, èyí tí í ṣe láti mú àríyànjiyàn rẹ le, gbóhùngbóhùn, tí ó péye sí i, kí o sì rí i tí ó dé pẹ̀lú ìfìorí-balẹ̀ ọ̀làjú àti pé kò sí ìyípadà rárá.
Èyí ni òtítọ́ ojoojúmọ́ ti iṣẹ́. Àwòrán-ètò ilé-iṣẹ́ sọ ohun kan nípa ẹni tí ó ní agbára, ọ̀nà gidi tí iṣẹ́ ń gbà sì sọ ohun mìíràn pátápátá. Àwọn iṣẹ́-àkànṣe ń kọjá àwọn ẹgbẹ́. Àwọn ìpinnu nílò ẹni-kannáà-ipò ní ẹ̀ka mìíràn, olùpèsè kan, ẹni àgbà tí ó ga ju ọ lọ, ẹlẹgbẹ́ kan tí omi ti bo orí rẹ̀ tẹ́lẹ̀. Fẹ́rẹ̀ẹ́ kò sí ọ̀kan nínú wọn tí a lè pa láṣẹ. Síbẹ̀ àwọn nǹkan ṣì ń ṣẹlẹ̀, láti ọwọ́ àwọn ènìyàn kan, léraléra. Àwọn ènìyàn yẹn kì í ṣe àwọn tí ó pariwo jù tàbí àwọn tí ó ga jù. Wọ́n kàn ti kọ́ ohun kan nípa bí ipa ṣe ń ṣiṣẹ́ nígbà tí àṣẹ kì í ṣe ohun tí ó ṣeé ṣe.
Ìròyìn rere ni pé ó ṣeé kọ́, ọ̀pọ̀ rẹ̀ sì ní ìsopọ̀ díẹ̀ pẹ̀lú jíjẹ́ ẹni-tó-ní-agbára-yíni-padà ní àkókò náà.
Àṣẹ jẹ́ apá kékeré nínú ìdí tí àwọn ènìyàn fi ń sọ bẹ́ẹ̀ ni
Nígbà tí a bá fojú-inú wo ipa, a sábà máa ń fojú-inú wo ìgbékalẹ̀ náà. Àríyànjiyàn tí a kọ́ dáradára, ojú-ìwé tí ó ṣẹ́gun yàrá náà. Iyẹn ṣe pàtàkì díẹ̀ ju bí o ti rò lọ.
Robert Cialdini lo ẹ̀wádún mélòó kan ní kíkẹ́kọ̀ọ́ ìdí tí àwọn ènìyàn fi ń fọwọ́sí àwọn nǹkan ní tòótọ́, àṣẹ sì jẹ́ ọ̀kan ṣoṣo nínú àwọn agbára mélòó kan tí ń ṣiṣẹ́, sábà ọ̀kan kékeré. Méjì nínú àwọn yòókù ń ṣe iṣẹ́ ìdákẹ́jẹ́ẹ́ tí ó pọ̀ jù ní ìgbésí ayé ojoojúmọ́. Èkíní ni ìpadàbọ̀-òdodo: àwọn ènìyàn ní ìfàmọ́ra gidi láti dáhùn padà fún àwọn tí ó ti fún wọn lákọ̀ọ́kọ́. Èkejì ni ìfẹ́ni: a máa ń yára sọ bẹ́ẹ̀ ni fún àwọn ènìyàn tí a mọ̀, tí a gbẹ́kẹ̀ lé, tí a sì ní ìsopọ̀ gidi pẹ̀lú. Kò sí èyíkéyìí nínú wọ̀nyẹn tí ó nílò oyè. Méjèèjì ni a kọ́ fún ìgbà pípẹ́, nínú àwọn ìbáṣepọ̀ ojoojúmọ́, ṣáájú àkókò tí o nílò nǹkan.
Iyẹn yí gbogbo ìṣòro náà padà. Tí o bá ronú nípa ipa kìkì nígbà tí o nílò ojúrere, o ń tan ẹ̀rọ tí ó tutù. Àwọn ènìyàn tí ó ń gba ìfọwọ́sí ti sábà máa ń ṣe àwọn ìfìpamọ́ kékeré fún oṣù mélòó kan, láì ka iye, kí ó lè jẹ́ pé nígbà tí wọ́n bá béèrè níkẹyìn, ìbáṣepọ̀ náà ti tẹ̀ sí ojú rere wọn tẹ́lẹ̀.
Fúnni lákọ̀ọ́kọ́, kí o sì lóye rẹ̀
Èyí ni ibi tí a ti ń tútúnfọ̀ ìpadàbọ̀-òdodo lọ́nà àìtọ́. Kì í ṣe ọgbọ́n tí o ṣe ojúrere kan fún ẹnìkan lọ́nà ìṣirò kí wọ́n lè jẹ ọ́ ní gbèsè. Àwọn ènìyàn lè nímọ̀lára ìyẹn, ó sì ń ba ìgbẹ́kẹ̀lé gan-an tí o ń gbìyànjú láti kọ́ jẹ́.
Adam Grant, tí ó kẹ́kọ̀ọ́ èyí ní Wharton, ya àwọn ènìyàn sí àwọn àpẹẹrẹ tó fẹ́ẹ́: àwọn olùfúnni, tí ń ràn ní lọ́wọ́ láì ka iye; àwọn olùgbà, tí ń wá ọ̀nà láti gba ju bí wọ́n ṣe ń fúnni; àti àwọn olùbámu, tí ń fi ojúrere ṣe pàṣípààrọ̀ fún ojúrere. Ìwádìí rẹ̀ rí ohun kan tí ń yà àwọn ènìyàn lẹ́nu. Àwọn olùfúnni kó jọ ní ọwọ́ méjèèjì ti òṣùwọ̀n àṣeyọrí. Àwọn tí ó ń rẹ̀wẹ̀sì tí a sì ń lò wọ́n jẹ́ olùfúnni. Bẹ́ẹ̀ ni àwọn tí ó wà ní orí gan-an. Ìyàtọ̀ kì í ṣe bóyá o fúnni. Ó jẹ́ bóyá o fúnni lọ́nà tí ó lè dúró pẹ́ tí kò sì jẹ́ aláìmọ̀kan, olófẹ̀ẹ́ ní bóyáwù ṣùgbọ́n kì í ṣe akéte-ìtẹ̀mọ́lẹ̀ fún àwọn olùgbà.
Ohun tí èyí dà bí ní ṣíṣe kò ní ọlá ó sì gbéṣẹ́ gidigidi:
- Jẹ́ ẹni tí ń pín ọlá ní gbangba, pàápàá nígbà tí ẹni kejì kò sí nínú yàrá.
- Ṣe ìdánilọ́gbọ̀n náà, fi àpilẹ̀kọ tí ó wúlò ránṣẹ́, fi àmì sí ohun tí ń fẹ́ di ìṣòro wọn kí ó tó di bẹ́ẹ̀.
- Ṣe ojúrere ìṣẹ́jú-márùn-ún náà lọ́fẹ̀ẹ́. Àyẹ̀wò kíákíá, ìdánilọ́gbọ̀n tó móoru, ìdáhùn tó ṣe kedere. Kò ná ọ ní fẹ́rẹ̀ẹ́ kò sí nǹkan ó sì dé bí ìrànlọ́wọ́ gidi.
- Ràn ní lọ́wọ́ lọ́nà tí ó bá bí ẹni kejì ṣe fẹ́ ìrànlọ́wọ́ ní tòótọ́, kì í ṣe ọ̀nà tí ó rọrùn jù fún ọ láti fúnni.
Kò sí ọ̀kan nínú èyí tí ó jẹ́ ìṣeré. Àwọn ènìyàn lè mọ ìyàtọ̀ láàrín ẹni tí ń kọ́ ojúrere àti ẹni tí ń kó àwọn ìwé-gbèsè jọ. Èkíní ń gba ìgbẹ́kẹ̀lé. Èkejì ń gba orúkọ rere.
Ìgbẹ́kẹ̀lé ni owó-òwò gidi
Nísàlẹ̀ ìpadàbọ̀-òdodo àti ìfẹ́ni ni ohun kan tí ó ní ìpìlẹ̀ jù wà, ó sì ni ohun tí ń mú àwọn ènìyàn tí kò ní láti fetí sí ọ yí padà ní tòótọ́. Ǹjẹ́ wọ́n gbẹ́kẹ̀ lé ọ. Kì í ṣe ní ọ̀nà ìfẹ́ móoru. Ní ọ̀nà gbígbéṣẹ́: nígbà tí o bá sọ pé nǹkan kan jẹ́ òtítọ́, ǹjẹ́ ó jẹ́ òtítọ́? Nígbà tí o bá ṣèlérí nǹkan kan, ǹjẹ́ ó máa ń ṣẹlẹ̀? Nígbà tí o kò bá fọkàn sí i, ǹjẹ́ o ń ṣe é ní tààrà, tàbí o máa ń rẹ́rìn-ín kí o sì gé wọn kúrò lẹ́yìn náà?
Ìgbẹ́kẹ̀lé bíi ìyẹn ni a ń kọ́ nípasẹ̀ ọgọ́rùn-ún ẹ̀rí kékeré, tí kò ní ọlá. O ń ṣe ohun tí o sọ pé o máa ṣe. O jẹ́ olóòótọ́ nípa ohun tí o kò mọ̀. O kì í tà jù. O mú ìròyìn búburú wá fúnra rẹ dípò kí o jẹ́ kí wọ́n rí i. O jẹ́ ènìyàn kan náà nínú ìpàdé bí o ṣe wà ní ọ̀nà-àbáwọlé. Ọ̀kọ̀ọ̀kan nínú wọn jẹ́ èyí tí a lè gbàgbé ní fúnra rẹ̀. Tí a kó wọn jọ ní àkókò gígùn, wọ́n mú ọ di ẹni tí ọ̀rọ̀ rẹ̀ ní ìwúwo, èyí tó sì jẹ́ ohun gẹ́lẹ́ tí ipa jẹ́.
Apá kejì kan wà tí ó tọ́ láti dárúkọ, nítorí pé ó ni ibi tí ọ̀pọ̀ ipa-tí-ń-bọ̀ ti ń kú. Ìlérí kan tí a dà, àkókò kan tí o gba ọlá tí kì í ṣe tirẹ, àkókò kan tí o dí òtítọ́ lójú láti ṣẹ́gun àríyànjiyàn, àkàwé náà á ṣófo ní kíá ju bí ó ti kún lọ. Ìgbẹ́kẹ̀lé lọ́ra láti kọ́ ó sì yára láti ná. Àwọn ènìyàn tí ó ní ipa gidi ń ṣọ́ ọ pẹ̀lú ìṣọ́ra.
Mú kí ó ní ààbò láti sọ bẹ́ẹ̀ kọ́, àti láti sọ ohun tí wọ́n rò ní tòótọ́
Èyí ni ọ̀kan tí ó jẹ́ àhámọ́. Àwọn ènìyàn ṣí síwájú jù sí ipa láti ọ̀dọ̀ ẹnìkan tí wọ́n nímọ̀lára ààbò ní àyíká rẹ̀. Tí títakò ọ bá léwu, tí ìfọkànsí kọ́ọ̀ bá pàdé ìdáàbòbò tàbí ìfìorí-balẹ̀ tútù, àwọn ènìyàn kì í bámu ọ ní tòótọ́. Wọ́n kàn dáwọ́ sísọ òtítọ́ fún ọ dúró. O gba ìtẹríba, kì í ṣe ìfọkànsìn, ìtẹríba sì ń pòórá lẹ́sẹ̀kẹsẹ̀ tí o bá yí ojú padà.
Amy Edmondson ní Harvard Business School lo iṣẹ́-ọ̀nà rẹ̀ lórí ohun tí ó pè ní ààbò ọpọlọ, ìmọ̀lára pínpín nínú ẹgbẹ́ kan pé a kì yóò jẹ ọ́ níyà tàbí tì ọ́ lójú fún sísọ̀rọ̀ jáde pẹ̀lú ìbéèrè, àníyàn, tàbí èrò tí kò tíì pé. Iṣẹ́ rẹ̀, àti ìwádìí Google ńlá kan tí ó bọ́ sí ibi kan náà, rí i pé ó jẹ́ ọ̀kan lára àwọn ohun tí ó lágbára jù tí ń ya àwọn ẹgbẹ́ tí ń ṣiṣẹ́ dáradára sọ́tọ̀ kúrò lára àwọn tí kò ṣe bẹ́ẹ̀. Ọ̀nà rẹ̀ rọrùn. Nígbà tí àwọn ènìyàn bá nímọ̀lára ààbò, wọ́n á sọ ohun gidi náà. Wọ́n á gbé ìṣòro náà jáde ní kíá, jẹ́wọ́ àṣìṣe, fún ọ ní èrò tí ó dára jù. Nígbà tí wọn kò bá nímọ̀lára ààbò, gbogbo ìyẹn á lọ sábẹ́ ilẹ̀.
O kò nílò láti darí ẹgbẹ́ kan láti dá èyí sílẹ̀ ní igun yàrá tirẹ. O lè ṣe é ìbáṣepọ̀ kọ̀ọ̀kan ní àkókò kan.
- Béèrè fún ìfọkànsí kọ́ọ̀ ní gbangba. "Níbo ni mo ti ṣìnà níbí?" tàbí "Kí ni mi ò rí?", lẹ́yìn náà sì dúpẹ́ lọ́wọ́ ẹni tí ó sọ fún ọ ní tòótọ́.
- Hùwà dáradára ní ìgbà àkọ́kọ́ tí ẹnìkan bá mú nǹkan tí kò dùn wá fún ọ. Àkókò kan ṣoṣo yẹn ń kọ́ wọn bóyá ó ní ààbò láti tún ṣe é.
- Jẹ́wọ́ àwọn àṣìṣe ara rẹ ní gbangba. Ó ń fún gbogbo àwọn tí ó wà ní àyíká rẹ ní àyè láti jẹ́ ènìyàn, àwọn ènìyàn sì gbẹ́kẹ̀ lé ẹni tí ó lè sọ pé "Mo ṣe ìyẹn lọ́nà àìtọ́."
- Ya èrò náà sọ́tọ̀ kúrò lára ẹni náà. O lè túútúú èrò kan láì mú kí ẹnìkan nímọ̀lára pé a ya òun túútúú.
Ṣe èyí léraléra, àwọn ènìyàn yóò sì bẹ̀rẹ̀ sí í mú òtítọ́ wá fún ọ. Nígbà tí wọ́n bá ti ń sọ òtítọ́ fún ọ, o lè ní ipa lórí àwọn àbájáde ní tòótọ́, nítorí pé o níkẹyìn mọ ohun tí ń ṣẹlẹ̀ ní tòótọ́.
Lóye ohun tí wọ́n ń rù
Ọ̀pọ̀ ìyínipadà tí ó kùnà jẹ́ ìkùnà ìfẹ́-mọ̀ lóòótọ́. A máa ń dé pẹ̀lú ojútùú wa tí ó ti pé pátápátá kí a sì gbìyànjú láti tì í lé ẹnìkan tí a kò yọ ara wa lẹ́nu rárá láti kẹ́kọ̀ọ́ ipò gidi rẹ̀.
Kí o tó béèrè, wádìí ohun tí ẹni kejì ń bá lò. Kí ni a fi ń wọ̀n wọ́n? Kí ni ó ti wà lórí àwo wọn? Kí ni ó ṣẹ̀ lọ́nà àìtọ́ ní àkókò ìkẹyìn tí ẹnìkan gbìyànjú nǹkan bíi èyí? Kí ni "bẹ́ẹ̀ ni" ná wọn, ní àkókò, ewu, tàbí olú-ìṣèlú? Àwọn ènìyàn kì í ṣàdédé takò èrò rẹ nítorí pé ó burú. Wọ́n máa ń takò nítorí pé sísọ bẹ́ẹ̀ ni wọ́n níye lọ́nà tí o kò kàn sí. Nígbà tí o bá lè gbé ìbéèrè rẹ kalẹ̀ ní ti ohun tí wọ́n bìkítà nípa rẹ̀, kí o sì dín iye fífọwọ́sí kù, o kò tún ń tì mọ́. O ń fún wọn ní ohun tí ó ràn wọ́n náà lọ́wọ́.
Èyí náà ni ibi tí fífetísílẹ̀ ti ń ṣe jù bí sísọ̀rọ̀ ti lè ṣe. Àwọn ìbéèrè tí o béèrè, àti òtítọ́ pé o fẹ́ àwọn ìdáhùn ní tòótọ́, sábà máa ń ṣe jù láti yí ẹnìkan padà ju àríyànjiyàn kankan tí o lè ti kọ́.
"Bẹ́ẹ̀ kọ́" àkọ́kọ́ kì í ṣe ọ̀rọ̀ ìkẹyìn
Àwọn ènìyàn tí ó ní ipa dáradára kì í ṣe àwọn tí kì í gbọ́ "bẹ́ẹ̀ kọ́" láé. Wọ́n jẹ́ àwọn tí kì í ka "bẹ́ẹ̀ kọ́" sí òpin ìjíròrò. "Bẹ́ẹ̀ kọ́" àkọ́kọ́ sábà túmọ̀ sí "kì í ṣe bíi èyí," tàbí "kì í ṣe nísinsìnyí," tàbí "èmi kò tíì lóye ìdí tí èyí fi ṣe pàtàkì sí mi." Kò sí ọ̀kan nínú wọ̀nyẹn tí ó jẹ́ ògiri. Wọ́n jẹ́ ìròyìn.
Nítorí náà, nígbà tí o bá gba "bẹ́ẹ̀ kọ́" rírọ̀, ní ìfẹ́-mọ̀ dípò ìdáàbòbò. Kí ni ìṣiyèméjì gidi náà? Ǹjẹ́ àkókò ni, ewu, iye, ìrírí búburú àtẹ̀yìnwá, tàbí nǹkan kan tí wọn kò lè sọ ní gbangba? O sábà lè rí ẹ̀dà kékeré ti ìbéèrè náà tí wọ́n lè sọ bẹ́ẹ̀ ni sí lónìí, ìdánwò, ìgbésẹ̀ kan ṣoṣo, ìdánwò tí kò níwọn. "Bẹ́ẹ̀ ni" kékeré ń ṣe nǹkan méjì. Ó ń mú nǹkan náà síwájú, ó sì ń mú ìbáṣepọ̀ náà bẹ̀rẹ̀ sí tẹ̀ sí ojú rẹ, nítorí náà ìbéèrè tó kàn rọrùn ju èyí tó kọjá lọ.
Sùúrù kan wà nínú èyí tí ó ṣòro nígbà tí o bá wà lábẹ́ ìfúnpá. Ipa ń pọ̀ sí i. Ẹlẹgbẹ́ tí o ràn lọ́wọ́ ní ìdá-mẹ́rin-ọdún tó kọjá ni ẹni tí ń jẹ́rìí rẹ nínú ìpàdé tí o kò tilẹ̀ sí. Alábòójútó tí o mú ìròyìn búburú olóòótọ́ wá fún ni ẹni tí ń gbẹ́kẹ̀ lé ìmọ̀ rẹ nígbà tí ìpinnu tó kàn bá súnmọ́ ara. O fẹ́rẹ̀ẹ́ kì í rí èrè rẹ̀ ní ọjọ́ tí o gbà á. O ń rí i lẹ́yìn náà, nínú àwọn yàrá tí o kò mọ̀ pé ń pinnu orúkọ rere rẹ. Iyẹn ni ìdí ìdákẹ́jẹ́ẹ́ tí àwọn ènìyàn dúró-ṣinṣin, olófẹ̀ẹ́, olùgbẹ́kẹ̀lé fi dà bí pé wọ́n ń kó ipa jọ nígbà tí àwọn tí ń lépa rẹ̀ tààrà kì í ṣàṣeyọrí rẹ̀ rárá.
Nígbà tí ipa kì í ṣe irinṣẹ́ tó tọ́
Àwọn ààlà olóòótọ́ díẹ̀, nítorí pé ṣíṣe àbòsí á jẹ́ aláìṣ́ojúrere sí ọ.
Àwọn nǹkan kan nílò àṣẹ ní tòótọ́, gbígbìyànjú láti fi ipa yí àyíká wọn ká sì lọ́ra ó sì ń bani lọ́kàn jẹ́. Tí ìpinnu kan bá nílò ìṣúná tí o kò ṣàkóso tàbí ìlànà tí olórí kan ṣoṣo lè gbé kalẹ̀, ìgbésẹ̀ náà ni láti ní ipa lórí ẹni tí ó ní àṣẹ yẹn, kì í ṣe láti máa lọ̀ àwọn ènìyàn tí kò lè ràn ọ́ lọ́wọ́ lọ.
Àwọn ipò kan kì í ṣe nípa ipa rárá. Tí ẹlẹgbẹ́ kan bá ń kọlù ọ́, tí a bá ń béèrè kí o ṣe nǹkan tí kò bá ìwà mu, tí ibi-iṣẹ́ kan bá ń rẹ̀ ọ́ dín díẹ̀díẹ̀, àwọn wọ̀nyí kì í ṣe àwọn ìṣòro tí a lè yanjú pẹ̀lú ìbáṣepọ̀ tó dára sí i àti ojúrere tó pọ̀ sí i. Iyẹn jẹ́ àkókò láti gbé ààlà tó dúró ṣinṣin kalẹ̀, kọ ohun tí ń ṣẹlẹ̀ sílẹ̀, kí o sì bá ẹnìkan tí ó lè gbé ìgbésẹ̀ ní tòótọ́ sọ̀rọ̀, alábòójútó tí o gbẹ́kẹ̀ lé, HR, tàbí ẹnìkan tí ó wà lóde ipò náà. Ìnira tí ó ń bá ọ lọ sílé, tí ń jẹ oorun rẹ tàbí ìmọ̀lára ara rẹ run, tọ́ sí ju ọgbọ́n ibi-iṣẹ́ lọ. Sísọ̀rọ̀ rẹ̀ pẹ̀lú dókítà, onímọ̀-ìtọ́jú-ọkàn, tàbí ẹnìkan tí o gbẹ́kẹ̀ lé kì í ṣe ìjẹ́wọ́ pé o kò lè bá a lò. Ọ̀nà ni tí àwọn ènìyàn fi ń dúró-ṣinṣin nígbà tí ipò náà bá tóbi ju ọgbọ́n kankan lè tún ṣe lọ.
Ipa gidi dákẹ́ jù bí ó ṣe rí láti òde lọ. Ó jẹ́ ìgbẹ́kẹ̀lé tí o ti fi pamọ́, ìrànlọ́wọ́ tí o ti fúnni láìsí ìwé-owó, ààbò tí àwọn ènìyàn nímọ̀lára ní àyíká rẹ, àfiyèsí gidi tí o ti fún ohun tí wọ́n nílò. Kọ́ àwọn wọ̀nyẹn nígbà tí kò sí nǹkan lórí ìlà, wọn yóò sì wà níbẹ̀ ní ọjọ́ tí gbogbo nǹkan bá wà lórí ìlà.
Àwọn Orísun
- Harvard Business Review, The Uses (and Abuses) of Influence (interview with Robert Cialdini)
- Harvard Business Review, Harnessing the Science of Persuasion (Robert B. Cialdini)
- Knowledge at Wharton, Givers vs. Takers: The Surprising Truth About Who Gets Ahead (Adam Grant)
- Harvard Business School, Amy C. Edmondson: Faculty Profile (psychological safety research)